服装店管理经营技巧如何面对顾客刁难店铺经营-【新闻】
导语:随着服装品牌的不断增多,实体店的增多,人们在逛街的时候会有越来越多的选择。一些处在繁华地段的商店看着来来往往的顾客却销量一直提不上去。其实这并不是服装的问题,而是销售技巧方面的欠缺。
服装销售从店员接近顾客、调查、产品介绍、示范操作等的每一个销售步骤,顾客都有可能提出异议;愈是懂得异议处理的技巧,您愈能冷静、坦然地化解顾客的异议,每化解一个异议,就摒除您与顾客一个障碍,您就愈接近顾客一步。请牢记——销售是从顾客的拒绝开始。
(一)、三种最经常性的问题:
① 顾客不进店说明我们没有吸引力。氛围不好,态度不好,服务礼仪不到位;
② 顾客闲逛一圈就离开,说明我们不够感染力。热情不够,亲切感不足,人性化不够
③ 顾客进店只买一个包就走出说明我们不够说服力。专业知识不足,技巧不娴熟,对顾客购买力的激发不强。
(二)、异议的解决与应对:
1、常见的因价格问题引起的异议的应对措施
① 具体的价格异议---“太贵了”
错误回答:
A、“这样子还嫌贵?”
B、“我们这里是不还价的。”
C、“多少钱才肯要?”
D、“不算贵,以及打折了,比原价优惠多了”
E、“我们现在搞促销活动,多买多送,也不算太贵。”
应对之道:
A、“是的,我懂,如果单纯看标价,确实会让人有这种感觉,只是我要跟您说明的是,我们价格比较高的原因,是因为我们的售后服务做得很好,质量方面又有保障,而且我的朋友曾经。。。。。。”
B、“是的,我懂,因为我们都希望能用最便宜的价格买到最好的产品,只是真的很抱歉,尤其是在这一点上我们真心希望能获得您的谅解。。。。。商品要做相应的质量就一定会有相应的成本产生,而我们更需要质量和售后服务上的保障,而这才是最重要的,您说是吗?”
②“不能算便宜一点吗?”
错误回答:“没有办法,不行,公司规定的。
㊣:不好意思,这个价格已经很优惠了!”
③“老客户都没有优惠吗?”
错误回答:“不好意思,我们这里老客户新客户都是一样的价格。您是我们的老客户了,应该知道我们的规定。”
㊣:“很谢谢您这么长时间的支持我们公司,非常感谢。只是真的很抱歉,尤其是在这一点上我们真心希望能获得您的谅解。。。。。。。。由于服装要做出相应的质量就一定会有相应的成本产生,而这才是最主要的,您说是吧!”
④“我认识你们老板!”
错误回答:“不好意思,没有办法。。。。。我们是照规定办事,老板来也一样。”
㊣:“那真是太好了,所以您一定知道我们公司规定是非常注重诚信服务的,而且开价一定诚实可靠,质量又有保障,花钱一定花的很放心了,您说是吗?”
⑤“价格比预期高”
“您本来预期是多少钱呢?您原本预期价格的标准从何而来?”
错误回答:“那不可能,那一定是假货!”
㊣:“喔,原来如此,我懂了!这样吧,我把事实的状况跟您说明一下。。。。。。。”
⑥“我负担不起”
一是借口:听懂话中的含意,
二是事实:观察谈吐,穿着,名片,直截了当的问
⑦“手头上的现金不足”
这是希望降价的另一种说词,我们要给客户提供解决方式,不要失败在最后一步。
㊣:“哇!那真是太可惜了,这促销。。。。。。”
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